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徐小平:我投資失敗的7個項目,原因在哪里

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在當下的中國,創業確實是時代最強音。我每一個項目投的時候,都會想“又是一個Facebook”,結果卻往往變成“又是非死不可”。這是永遠在絕望中再去尋找希望的過程,也是我做投資五六年慘痛的教訓。


徐小平:我投資失敗的7個項目,原因在哪里


為什么公司會死掉?只要創始人不死,創業公司是不會死的。許多公司賬面剩下幾塊錢,結果能咸魚翻身。創業初期的新東方幾乎每天都有兩三件事會導致公司直接倒閉,某種意義上講,新東方同樣死了六次,崩潰了六次。


創業永遠跟自己的能力、夢想和意志發生直接關系。你不斷追逐太陽,永遠到達不了太陽,但卻永遠離太陽最近。當然,我們允許失敗,并且可以很大方地分享投資失敗的故事。


好產品 爛營銷(Great product, bad marketing)


公司A是我最早投資的三家公司之一。一流的美國商學院人才來到中國做的,有可能推翻新東方的一個好項目。他們基于網絡,可以滿足一萬人同時在線學習,半小時收15美元。可以說,不缺好的產品和好的教育團隊,但卻一直沒有本土營銷專家,沒有本土化,好的產品沒有賣出去。 所以五年之后,規模依然如此。


營銷為王。比如把腦白金宣傳成補藥、“隔壁人買了黃金酒,你怎么不買給我?”你可以說這是道德綁架,但不可否認缺乏道德的營銷也是營銷,對于中國人依然有效。


好團隊 壞風氣(Great team,bad Spirit)


依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司,項目很好。但投了之后,團隊出問題了:A找到技術和市場、然后找到一個投資人,這個投資人找到B和C,ABC湊到一起。大家都想發財,當遇到艱難的時候大家就你指責我、我指責你。


同樣的事情發生在新東方,便不會如此。我就曾經跟俞敏洪 說:“你不適合做CEO,應該去哈佛修學半年,讓胡敏兼任。”這是大家愛他,想讓老俞可以更偉大。


新東方人力資源的核心特點叫做:同學、同事、同鄉(3T)。俞敏洪跟王強是同班同學,我跟俞敏洪是北大同事,曾經是他的領導,后來俞敏洪是我的老板。我們的組合相當怪異,但是非常堅實。當出問題的時候,你知道有一種什么可以斗,有一種什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求,你不能一個問題解決不了就拍案而起,所以這種關系相當牢固。


現在,新東方第二把手是陳向東,他是俞敏洪的學生。真的,他們之間有一種默契,實在不行罵一句家鄉話。所以3T,大家互相之間分歧小、互補,比如老俞是英語培訓大家,王強是英語大家,我擅長宣傳,我們互相之間互補。


另一個例子是聚美優品。三個創始人是同學,曾經18萬美元的投資在半年內就燒光了。這在公司急劇發展的時候,引起了特別嚴重的沖突,但是由于他們這種關系存在,黏性存在,最終他們還是化解了,其中包含最復雜的股權投資。


同夢不同床(Great dream, bad bed)


夢雖好,床不同。如果兩個人想的不一樣,那么創業是非常艱難的。很多初創公司,在三年之內基本看不到賺錢的跡象,甚至薪水只能拿到拿三千、五千,但是大家都在做,為什么?因為有一個共同的夢想、共同的上市納斯達克的夢。


創業團隊,股份分配必須平衡合理。 一定要有一個同甘苦的大家分享的機制。如果創始人獨占股份,人家憑什么為你賣命、跟你追夢?一般都做不成功。


我早期投資的一家公司,CEO擁有100%的股份,結果前三年苦的要死。他再次創業的時候,就找到另外一個合作伙伴,兩個人股權40%對開,還有20%給其他股東。這家公司主營教育培訓,他甚至把1000萬元的房子賣掉把企業買下來,今年的營收要過億了,而且去年底請了巴菲特兒子做董事、顧問,每年答應到公司做兩次演講。如果沒有同甘共苦的人,恐怕他的第二次創業也很難堅持下去。


好馬配破鞍(Great plan,bad placement)


這個案例是最近發生的,我沒有投,所以也沒有失敗。兩個人想要和學校做生意,但因為缺乏校園推廣人才, 做不了。前一段看到黑馬營第四名某醫療公司,生物學博士和法律博士聯合創業,講到產品頭頭是道,但是怎么賣?而B2B生意的關鍵在于如何和購買者進行利益的分配。


當你想創業的時候需要CEO、CTO、產品總監,一定要把人才配置好。新東方做到95年底的時候,已經遠遠超過了已有產能。CRI、簽證、出國……老俞忙不過來。我將這些業務接過來,慢慢地形成完美的產品線,構成新東方早期發展的動力。


沒有人才也想擴張(Great culture,bad yeast)


真格基金投的B公司關于時尚,很強大、很獨特,用戶非常忠實,但一直找不到CTO。我說,擴張如發酵,沒有人才,就發不了面團。


我在新東方做出國咨詢時,一個人天天講,有時候實在講不過來,就把二三十個人放一個班講一個小時,非常有效。現在還能遇到很多人,他們當年聽過我的咨詢,被我輔導過。之前是老俞不來講課學生不來,97年之后,就變成了老俞來講學生不來。如果按照新東方的打分體系,他應該是被辭退的,老俞說這是這幫學生的惡作劇,因為我是老板故意跟我開玩笑。為什么學生一致認為他分數低?他太忙,講課已經沒有活力,和學生之間缺乏親密互動。所以,你得有人才的配置,不斷積累人才,你的公司才能不斷擴張。


預期太高會死(Great valuation,bad expectation)


你做到半年或一年的時候,VC會過來找你,你也會找VC。天使階段的投資一般是一二百萬元,A輪階段一般五百萬到七百萬元。不論誰先找誰,一定要講動人的故事。如果你的產品瘋狂成長的時候可以要價高一點。很多公司要價高得離譜,大家就只好都不理你了。


根據我這兩年的經驗,三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200萬美元的價格,到年底可以要500萬美元。我投資一家公司,投的時候是25萬美元占10%,過了不到三個月著名VC打電話,說我給你150萬美元占5%?這個人沒有要,我當時正好在美國,氣死我了。后來公司死了,如果當時拿了現在還可以活著。當錢來的時候千萬不要拒絕它,張開雙臂擁抱它,公司生存為大。


對客戶沒有敬畏之心(Great IPO,bad SoS)


企業要有原則,一定對客戶無條件的熱愛,必須把客戶的追求當作你的追求,把客戶的利益當作你的利益,對客戶無條件地呵護。


這一點我們在新東方做得非常好。新東方早期,有一次我們老師對學生承諾,住三星級賓館、有空調、有彩電,結果學生來了發現什么都沒有?當時發生巨大的“暴動”,各行各業的人打電話來問,怎么回事,我們相信你把孩子送來,怎么騙人?我們當時做了一件事:要退款的全額退,我們給你路費,就地解決三星級賓館。賠到好幾千萬,這個事我們才圓滿解決,反倒吸引更多學生。我們沒有什么原則?原則就是客戶的滿意。


這是我的結論,永遠對市場、對客戶懷著敬畏、虔誠的心情。這樣的公司就是賠光了,市場也認可。


我們要有崇高的社會責任,經濟發展最終是為了人民幸福,如果你的產品出了問題坑害人民,這種人應該抓起來依法判決。在美國,一次看到報紙報道,一個女孩子安全帶沒有系好,結果判現代汽車賠1億美元。我們或許覺得美國人貪婪,但他們認為,對消費者的保護是社會的最大價值。 


文/wangpu1968


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